Gefährliche Gutscheine

Gutscheine gelten als gutes Mittel, den Umsatz anzukurbeln, ohne sich dauerhaft die Preise kaputt zu machen. Gutscheine haben irgendetwas von Geschenk an sich und anders als Preissenkungen, die zudem meist erst bei größeren Ausschlägen wahrgenommen und gewürdigt werden, wird ein Wegfall von Gutscheinen nicht als Preiserhöhung gewertet. Praktischerweise kann man Gutscheine auch per Mail verschicken oder als Gewinn eines Gewinnspiels ausloben.

Kurz: Gutscheine sind verführerisch, wenn es darum geht, den Umsatz anzukurbeln oder Neukunden zu generieren - und auch ziemlich gefährlich!

Gutscheine wirken schon bei kleinen Beträgen z.B. 5 Euro, was je nachdem, was man verkauft, nicht sonderlich viel klingt. Allerdings können auch Kunden sehr gut rechnen und wissen, dass die relative Ersparnis eines 5 Euro Gutscheins beim Kauf eines 10 Euro-Produkts wesentlich höher ausfällt, als z.B. für einen Kühlschrank. Der durchschnittliche Warenkorbwert fällt im Zusammenhang mit Gutscheinen als immer wesentlich geringer aus, als er es ohne Gutscheine wäre. Trifft man auf einen Fuchs, der sich gleichzeitig über ein Affiliate-Programm eine Provision sichert, erweist sich der zusätzliche Umsatz schnell als tief-rot.

Interessanterweise scheint meiner Erfahrung nach der Durchschnittswarenkorb mit steigenden Gutscheinwerten teilweise sogar noch zu sinken, da der Kunde so wahrscheinlich häufiger auf Produkte trifft, die sich komplett mit dem Gutschein kaufen lassen.

Als Gegenmaßnahme empfiehlt sich daher, den Gutschein an Bedingungen zu knüpfen, wie z.B. einen Mindestbestellwert oder die Beschränkung des Gutscheins auf ein bestimmtes Produkt. Auch ein Verzicht auf die Versandkosten würde einen Gutschein rechtfertigen. Sollte sich der Gutschein aus technischen Gründen nicht mit solchen Bedingungen verknüpfen lassen, heißt das auch noch lange nicht, dass man es nicht zumindest dem Kunden so sagen kann.

Bleibt noch die Frage, wie man die Kontrolle über die Gutscheine behält. Man sollte nicht zuviel erwarten, denn selbst wenn man die Gutscheine ohne Beschränkungen frei verteilt, sollte man keine Wunder erwarten. Wenn man nichts im Angebot hat, was den Gutscheinempfänger interessiert, werden diese auch mit Gutschein kein Geld ausgeben. Trotzdem sollte man genau aufpassen und die Gutscheine in der Zeit begrenzen und dies bei der Verteilung der Gutscheine auch kund tun. So ist man rechtlich auf der sicheren Seite und kann kurz vor Verfall auch noch mal mit ein paar Kurzentschlossenen rechnen, die doch noch in Genuss ihres Gutscheins kommen wollen. Hat man die Einwilligung des Empfängers spricht auch nichts gegen eine kurze Mail, die noch mal auf das Verfallsdatum hinweist. Im Prinzip braucht man eigentlich nicht einmal die Permission für so eine Mail, da eine Erinnerungsmail eigentlich keine Werbung darstellt.

Für die Verbreitung von Gutscheinen kann man auch auf Gutschein -portale zurückgreifen, die eigentlich nichts weiter machen, als Gutscheine zu sammeln und auf ihren Seiten Schnäppchenjägern zur Verfügung zu stellen. Allerdings existieren solche Portale auch nicht bloß aus reiner Nächstenliebe, sondern leben von Kooperationen und Affiliate-Programmen. Betreibt man ein Affiliate-Programm, sollte man ggfs. über Sonderkonditionen für Sales, die über Gutscheine zustande gekommen sind, nachdenken, da man zur Affiliate-Provision natürlich auch noch den Gutscheinwert in seine Kalkulationen mit einbeziehen muss.